Aktuelle Studie der GfK: 70% aller Kaufentscheidungen fallen am POS

Aktuelle Studie der GfK: 70% aller Kaufentscheidungen fallen am POS

Eine aktuelle Studie bestätigt einen schon seit Längerem wahrgenommenen Effekt. Einkäufe werden zwar überwiegend vorher geplant, fast 3/4 aller tatsächlichen Kaufentscheidungen fallen jedoch erst unmittelbar am POS. Die Marktforscher der GfK haben den Menschen in den Einkaufswagen geschaut…

Was der deutsche Verbraucher in den Einkaufswagen legt, entscheidet er überwiegend erst unmittelbar im Laden. Ca. 70% der Kaufentscheidungen fallen vor Ort. Dies sind Ergebnisse der aktuellen Studie „Store Effects“ der Nürnberger Marktforscher von GfK.

„Jeder dritte Verbraucher plant seine Einkäufe und betritt den Supermarkt mit einem realen oder einem mentalen Einkaufszettel. Je älter der Kunde und je größer das Geschäft, desto wichtiger werden diese Orientierungshilfen.
Jeder zweite Verbraucher sammelt zudem vorab Informationen über aktuelle Angebote, vor allem mit Hilfe von Werbeprospekten der Einzelhändler. Für die aktuelle Untersuchung der GfK wurden Verbraucher beim Betreten des Geschäfts nach ihren Kaufabsichten und beim Verlassen nach den tatsächlichen Käufen gefragt. Die Ergebnisse zeigen, dass sich der Kunde in nur 30 Prozent der Fälle für eine Marke vorab entscheidet und sie dann auch geplant kauft.
Bei über 15 Prozent der Kaufakte legen die Verbraucher vorab nur die Warengruppe fest und entscheiden sich erst am Regal für ein spezielles Angebot. Weniger als 10 Prozent der Kunden planen zwar vorher eine bestimmte Marke zu kaufen, weichen aber im Geschäft von ihren Plänen ab und erwerben ein Konkurrenzprodukt. Ähnlich hoch ist der Anteil derer, die nicht kaufen, was sie sich vorgenommen haben. Der weitaus größte Teil entfällt jedoch auf die Spontankäufe – fast 40 Prozent der Einkäufe sind vorab nicht beabsichtigt, und die Entscheidung erfolgt erst spontan im Geschäft.
Ob eine Absicht tatsächlich zum Kauf wird, hängt wesentlich von der Markenstärke ab – dem emotionalen Mehrwert, den Markenprodukte gegenüber No-Name-Produkten für den Verbraucher haben. Markenstärke hilft in jedem Fall enorm um auf den Einkaufszettel zu kommen. […]
Eine Ausnahme bilden Warengruppen, die in erster Linie Spontankäufer ansprechen. Hier kommt es neben der Markenstärke primär auf die physische Präsenz der Ware im Geschäft an. Für Schokoriegel entscheidet sich der Kunde zum Beispiel zwar wegen der Marke zwischen den einzelnen Angeboten, der Kaufimpuls wird aber durch die auffällige Platzierung im Geschäft gesetzt. Im Gegensatz zur Tafelschokolade, bei der Kunden großen Wert auf hohe Markenwerte legen und sich hier zum großen Teil bereits vor dem Betreten des Geschäfts auf die Marke der Wahl festlegen, spricht der Riegel vor allem Spontankäufer an.“ (Quelle: GfK, Studie STORE EFFECTS, www.gfk.de)

Als besonders wirksam gelten, neben der erwähnten Markenstärke, personalgestützte Werbeaktionen am POS. Vorhergehende empirische Untersuchungen belegen zum Beispiel, dass die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs einer durch Degustation umworbenen Ware bei 50% liegt. Das heißt, dass jeder zweite Verbraucher, der das Produkt spontan probiert, auch tatsächlich kauft.
Interessant in dem Zusammenhang ist, dass die Wirkung personalgestützter Aktionen vor einigen jahren noch nicht so ausgeprägt war. Im Jahr 2002 beispielsweise griff erst jeder Dritte nach einer Verkostung spontan zu. Dies zeigt einmal mehr, dass personalgestützter Werbung am POS auch innerhalb des Werbemixes immer mehr an Bedeutung zukommen wird und auch muss.

Leave a Comment

*Required fields Please validate the required fields

*

*

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.